2016年3月10日，總裁崔維星在上海B區(qū)報(bào)告廳召開了全國經(jīng)理級以上人員電話會議。以下是會議主要話題及講話實(shí)錄：

• 1.竭盡全力完善淘汰制

2015年，國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展稍微變慢了一點(diǎn)，我們在15年也順勢做出了一些改變，推出了新的人員激勵政策，也實(shí)行了末位淘汰制。

總的來講，淘汰制的落地效果還是不錯的。到目前為止，無論級別高的還是級別低的，我還沒有聽到太多被淘汰人員離職的事。這反映了我們各級人員之間的溝通都比較到位，被淘汰干部的心態(tài)也很不錯。很感謝大家的理解和支持！

其實(shí)，人生總是有起有落，既有高潮，也有低谷。但是，處于低谷的時候，應(yīng)該要思考怎樣實(shí)現(xiàn)低谷反彈，只有重新起來，那才是真正的牛人。事實(shí)上，很多事情都是這樣子的。中國革命剛開始的時候，紅軍也老是打敗仗，革命一度處于低迷狀態(tài)，后來經(jīng)過了遵義會議，革命形勢不就又逐漸好轉(zhuǎn)起來了嗎？我們公司的很多高管也都是在起起落落中走過來的。所以，我們每個人都應(yīng)該對自己充滿信心，要堅(jiān)信困難總是暫時的，困難總是能夠克服的。

當(dāng)然這里也不得不說淘汰是否公平的問題。其實(shí)這個也很難說，因?yàn)槭郎习俜种�百的公平，本身也沒有。我們希望被淘汰的同事們能夠正確看待，平靜接受，自己的事情不要提太多了，可以對評價(jià)方案的改進(jìn)多提意見，然后我們一起不斷地完善這個方案，爭取明年比今年再上一兩個臺階，不再發(fā)生不太公平的事。

淘汰制度，是德邦物流的命根子，執(zhí)行得好，也會是德邦物流的核心競爭力之一。我們要竭盡全力持續(xù)完善這項(xiàng)制度。

• 2.為2016年獎金翻倍而努力

去年年底，在公司效益下降的情況下，獎金還有所增加，一共給大家發(fā)了1.03億的獎金。總的來講，大家還算是有點(diǎn)驚喜，大多數(shù)人應(yīng)該都還是很滿意的，現(xiàn)在積極性也很高。

2016年已經(jīng)過去了兩個多月，從這兩個月的情況看，我們的完成比預(yù)算要好。這個數(shù)據(jù)還是不錯的。如果按這種勢頭下去，我覺得2016年的獎金在15年的基礎(chǔ)上翻倍，基本上是板上釘釘?shù)氖虑榱恕?/p>

未來，我們的激勵政策還基本沿用去年，把凈資產(chǎn)收益超額部分的80%拿出來作為干部激勵，20%作為長期激勵，60%作為B6以上人員的超額利潤分享。分配方面，首先與公司業(yè)績掛鉤，其次與個人業(yè)績掛鉤，并進(jìn)一步拉大績優(yōu)人員與績差人員的分享比例。希望大家都能管好自己的部門，努力完成業(yè)績，有勇氣爭先。當(dāng)前這種趨勢持續(xù)發(fā)展下去的話，我相信離我跟大家承諾的“讓大家的待遇趕上華為”這個目標(biāo)也就不遠(yuǎn)了。

• 3.人無遠(yuǎn)慮，必有近憂

獎金的誘惑那么大，大家肯定都想業(yè)績更好。我看到一線現(xiàn)在搞了很多挑戰(zhàn)日、沖刺日等活動，追求本周要怎樣，追求今天晚上十二點(diǎn)前要怎樣。這些短期的要不要看呢？可能也需要看。但是這種想馬上就見效、明天就見效的事，成效來得快，去得可能也很快。

我認(rèn)為大家的精力還是要放長遠(yuǎn)。中國有句俗語叫“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”。如果你只有近慮，那么你肯定不止有近憂，還會有遠(yuǎn)憂。短期的沖刺沒達(dá)到目標(biāo)，就立馬拼命，24小時不睡覺，第一你不是鐵人，第二這也不是聰明人的干法。應(yīng)該是承認(rèn)事實(shí)，不要急躁，著手于人才的布局，例如怎樣去幫扶、怎樣去提高積極性等等。而這些都不是一兩天就能干成的，能爭取三個月見到成效就已經(jīng)很不錯了。

貨量的提高、業(yè)績的提高也不是一兩天就能看到效果的。日常要多了解客戶的需求，提供好的客戶體驗(yàn)，同時多跟客戶溝通，注重跟客戶聯(lián)系感情。平時不去鋪墊，關(guān)鍵時刻就知道找人家要貨，能要得來貨嗎？于是很多人要不來貨的時候就開始弄虛作假、或者把貨挪來挪去，瞎折騰。這種人在德邦能有前途嗎？經(jīng)過你一番折騰，最終你終于三年沒晉升，最終你得到的一定會比那些不折騰的人得到的少得多。人家那些不折騰的人，長期腳踏實(shí)地地干，最后得到的肯定比你多得多。

• 4.要管理好工作壓力

既然我們競爭這么激烈，對業(yè)績的要求也那么高，那么我們就要管理好壓力。獎金發(fā)的時候，可能睡覺都能笑醒；但是獎金掙的時候，壓力肯定也是極大的。會不會晚上睡不著覺、會不會夢中驚醒、會不會抑郁？這些都是可能的，因?yàn)閴毫μ�大。但是我覺得，如何應(yīng)對壓力，也可以看出一個人水平的高低。假如面對壓力，你心情不好、抑郁、吃不進(jìn)、睡不著，那業(yè)績豈不是更不好了？我認(rèn)為在壓力面前，應(yīng)該是想辦法，找措施，多吃、多鍛煉、睡得更香，這樣你才有戰(zhàn)斗力，業(yè)績才能節(jié)節(jié)攀升。

我們大家都上過考場，那我也舉一個我以前上高考考場的例子。考試之前，我總結(jié)了一下我以前考不好的心得，第一是有一部分題目因?yàn)榇中亩�做錯了，第二是平時已經(jīng)努力了，緊張也沒用，上考場一定要輕松自如，自己盡力而為就好了。所以考試的時候，我做題非常慢，每做完一題就檢查一遍，兩個半小時的考試，我用了2小時25分鐘才做完，估計(jì)是最后一個做完的了，但是我不用再檢查了，可以確保正確率。另外，我一點(diǎn)也沒有緊張，全程都很輕松。記得有個女同學(xué)上考場前說 “我一定要考多好，考多好”，結(jié)果在考場上睡著了，估計(jì)是之前太緊張沒有睡好的緣故吧，但是這樣的話，成績肯定就會差一些。

所以我們大家在壓力面前，一定要學(xué)會管理好壓力，輕松應(yīng)對，這才是真本事。我現(xiàn)在講這些，大家可能覺得好笑。但是未來確實(shí)可能會發(fā)生，因?yàn)楦皇靠蛋l(fā)生了，華為也發(fā)生了。德邦物流要牛，這是要付出的代價(jià)。當(dāng)然，我們也可能會請些心理咨詢公司，來幫助大家管理好壓力。

• 5.考核評價(jià)要越來越客觀

德邦要取得好的業(yè)績，流程和管理還需要不斷地優(yōu)化。我認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)對下級的評價(jià)應(yīng)該減弱，數(shù)據(jù)的作用應(yīng)該加強(qiáng)。希望考核越來越客觀，希望大家的命運(yùn)是掌握在客戶的手里、自己的手里，而不是領(lǐng)導(dǎo)的手里。這樣，德邦物流才會有機(jī)會。

• 6.儲備干部培訓(xùn)通過人員，要持續(xù)跟蹤培養(yǎng)

儲備干部培訓(xùn)通過的人，都是德邦物流的珍珠。對于那些通過了儲備干部培訓(xùn)但暫時還沒有任命的同事，要給他們個說法，不斷跟蹤他們的情況，保持溝通，持續(xù)培養(yǎng)，盡量找到合適的崗位，合適的機(jī)會，給予任命。不能培訓(xùn)通過之后，很久不任命，好像把人家忘記了一樣。這種事情過去可能有，未來一定要大大減少。

• 7.各部門要配合呼叫中心的工作

呼叫中心，是客戶跟我們溝通的一個重要節(jié)點(diǎn)，我們各級人員都要重視，要不惜一切代價(jià)給予配合。現(xiàn)在能有機(jī)會跟客戶溝通很不容易，上門拜訪客戶不搭理都是常有的事情。所以，客戶能主動打電話過來，無論是要發(fā)貨、咨詢還是投訴，都是給我們送錢來的，都是我們跟客戶很好的溝通機(jī)會。他要是發(fā)貨的話，那是直接送錢；他要是咨詢的話，稍后也是送錢；就算是投訴，我們也不要害怕。因?yàn)橥对V是德邦的財(cái)富。客戶投訴了，我們才能發(fā)現(xiàn)問題，改善了，我們不就進(jìn)步了嘛。客戶有問題還不投訴，要么直接流失了，要么我們永遠(yuǎn)不知道自己做得有多差，還談何改進(jìn)。因此，呼叫中心是我們增加客戶體驗(yàn)，改進(jìn)客戶管理的一個重要的節(jié)點(diǎn)、重要的途徑。

呼叫中心跟基層工作聯(lián)系比較緊密，一線同事要給予他們積極的配合。現(xiàn)在總有些人在什么劃責(zé)問題、投訴成立問題上很有意見。我認(rèn)為這種事情，第一，要平靜接受；第二，大家一起想辦法，不斷優(yōu)化。任何一樣?xùn)|西，總的來講，都沒有完美的。我們呼叫中心已經(jīng)改進(jìn)了差不多十年了，當(dāng)然我承認(rèn)他們還有很大的改進(jìn)空間，但總體而言還算是初有成效的。他們的工作很忙，工作量很大，強(qiáng)度也很大，效率也算很高。希望大家尊重呼叫中心，在他們跟我們基層人員聯(lián)系的時候，主動配合、積極配合，這樣才能把我們德邦物流做得更好。

• 8.小貨都是機(jī)會，重視每一位客戶

我們一線經(jīng)常有這種情況，就是客戶打電話來發(fā)貨，我們的營業(yè)員就說：“你的貨太少了，我們現(xiàn)在沒車啊，距離太遠(yuǎn)了，你送上來吧，我們不上門接貨啊，不好意思啊……”類似的話。錯！這是德邦物流十年前的做法。現(xiàn)在，只要客戶打電話來了，在公司規(guī)定的情況下，該收接貨費(fèi)的就收，不該收的就去接，虧本還是賺錢不要計(jì)較。車隊(duì)該派車的趕快派車，如果遇到偶爾沒車的情況，馬上找外租車，不過最好是要有車。總之，營業(yè)部也好，車隊(duì)也好，一定要快速反應(yīng)。不管貨物大小，不管多少，趕快去接，不管虧賺。

客戶不上門的時候，我們花大力氣去談客戶，你一天能談成嗎？三個月都不一定能成。現(xiàn)在有客戶上門了，那就是天大的好事。雖然他只有10公斤的貨，但是有可能下個月就是100公斤、200公斤。因?yàn)槿思铱傄�試探你的服�?wù)能力吧，不可能一下子把身家性命都交給你來發(fā)吧。但是給你5公斤、10公斤，你不去收，人家后面的100公斤、200公斤、1萬公斤又怎么會托付給你呢？

我96年剛創(chuàng)業(yè)的時候，最開始做的是毛衣空運(yùn)。7月份的時候，夏天為什么發(fā)毛衣啊？因?yàn)榘l(fā)的是毛衣樣板。哪怕只有3公斤、5公斤，我都會把它從中山拉到廣州，從廣州給他發(fā)掉，快虧死了。8月份，客戶發(fā)貨就多了一點(diǎn)，還是樣板，大概一兩包，我還是給他拉到廣州，還是虧死了。等到了9月份的時候，貨物立馬就鋪天蓋地的來了，我忙得命都快沒了。因?yàn)樽哓浨�道有限，貨多到我急得哭。�?dāng)年創(chuàng)業(yè)，不就是這么走過來的嘛。從三五公斤，到一兩包，再到鋪天蓋地，人家對你信任了，貨不就越來越多了嘛。樣板，你不給人家發(fā)，人家憑什么把后面的大貨都給你發(fā)？有小貨，才有機(jī)會。馬上就能有大貨，那是做夢。還是那句話：人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。能把三五公斤的貨搞好了，那就叫遠(yuǎn)慮。客戶一般都是先把小貨給你發(fā)，逐漸試驗(yàn)?zāi)悖�你都搞定了，最后人家才會給你大貨，這才是正常流程。

所以說，有客戶打電話過來，我們要極其興奮，眼睛要馬上放光。他今天可能貨不多，但未來貨多的可能性非常大。貨多的時候，創(chuàng)造驚喜很難。但是假如只有幾公斤貨的話，只要成本不太大，稍微虧點(diǎn)，你給他創(chuàng)造驚喜，超過他的期望和想象，是很容易辦到的。小貨有驚喜，大貨能滿足客戶要求，錢不就到手了嘛。小貨，你不給人家發(fā)，大貨你又達(dá)不到人家的要求，還怎么生存？所以面對客戶上門，面對小貨，要極其興奮，因?yàn)樗麄兙褪莵斫o你長遠(yuǎn)送錢的。你稍微遠(yuǎn)慮一點(diǎn)，虧點(diǎn)小錢，大錢后面慢慢就來了，你不就能完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)了嘛。

• 9.祛除官僚主義

德邦物流的官僚主義，總體來講，比較嚴(yán)重。“我們要多圍著客戶轉(zhuǎn)，看客戶臉色行事，而不要老盯著領(lǐng)導(dǎo)的喜好……”這話我說過很多次了，為什么沒有成效？我崔維星說過很多次而沒成效的事不是很多。如果很多的話，德邦物流也不會有今天。

未來，天要變了，要天翻地覆的變化。我們會逐步采取很多行動，逐步改變大家以往認(rèn)為習(xí)慣的很多事情，我們的價(jià)值觀、行為模式，以及一些其它做法，都要改進(jìn)。怎么改進(jìn)？不是一窩蜂，不是一陣子，而是長期的、系統(tǒng)化的改變。為什么要做這些改變，目的是什么？就是為了提高效率，促進(jìn)溝通，為客戶提供更好的服務(wù)，多掙錢回來。

我覺得我們現(xiàn)在的官僚主義問題很嚴(yán)重，可能有些人不以為然，或者也搞不清楚什么是官僚主義。就像我當(dāng)初講企業(yè)文化一樣，也是沒幾個人懂。企業(yè)文化也好，官僚主義也好，可能我也不一定很懂，那我們就一起學(xué)習(xí)，一起改進(jìn)，邊學(xué)邊改。這樣，德邦慢慢才會有一些實(shí)質(zhì)性的改變和進(jìn)步。

• 10.跟作假現(xiàn)象斗爭到底

 現(xiàn)在業(yè)績考核緊，績效要求高，還有各種排名，壓力大，那怎么辦呢？不少人就想到了作假。有的是把貨挪來挪去，本來昨天就該發(fā)的貨，拖到第二天發(fā)，你這么一弄，客戶就不滿意了，跟你鬧，然后你就追著外場走貨，結(jié)果導(dǎo)致外場質(zhì)量不高，諸如此類的事情，難道還少嗎？我想，是非常多的吧！

為什么要這么做，為什么會有這么多作假？是領(lǐng)導(dǎo)不得力，是制定方案的那個人不得力，是查作假、跟作假作斗爭的那個人不得力。作假的那個人，他也是為了生存，所以才想表現(xiàn)，想讓別人都覺得他牛，這沒太大問題。但是他的領(lǐng)導(dǎo)干什么去了，是不是懦夫、是不是為官不為？那個制定方案的人，是不是智商低？那個檢查作假的人，是不是在吃干飯啊？那些處理作假的人，是不是只會吹牛邀功？如果不是這樣，為什么會有那么多人作假？為什么抓不出來？我們就是要跟作假行為斗爭到底！

• 11.德邦物流的執(zhí)行力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

大家都說德邦執(zhí)行力很強(qiáng)。你們信嗎？大家心里都有一盤棋。我認(rèn)為德邦物流的執(zhí)行力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。大家都知道，德邦物流的副總們有早餐會，我是一三五參加，星期一和星期五參加副總的，星期三參加新項(xiàng)目的，今天是星期四，我去檢查了一下。就這么隨機(jī)一檢查，情況讓人大跌眼鏡，將近一半的副總都遲到了。我參加早餐會的時候，他們基本都很準(zhǔn)時；我不參加的時候，為什么會遲到那么多人？為什么我在的時候一個樣，我不在的時候，這些人又是另一副面孔？執(zhí)行力去了哪里，自律去了哪里？至于是哪些副總，今天就會全公司通報(bào)下去。

這就是我們執(zhí)行力的現(xiàn)狀。當(dāng)然，副總們出現(xiàn)這種情況，是我崔維星的責(zé)任，是我用人不準(zhǔn)，是我管理不好，是我要求不到位。我天天站在明處被人看，而他們都在暗處。但是，我相信這些副總一定不是執(zhí)行力最差的，上梁不正下梁歪，副總下面的人肯定是越往下越差。連副總的執(zhí)行力都是假的，你們還能相信德邦的執(zhí)行力很好？你覺得會是真的？ 

早餐會批評完他們之后，我們又一起下樓轉(zhuǎn)了一圈，上班時間都過了，為什么還有那么多人遲到，還有那么多人在排隊(duì)買早餐，還有那么多人在排隊(duì)等電梯？這就是一家好公司、偉大的公司、牛逼的公司要做到的嗎？我們應(yīng)該要緊張起來了，要趕緊做出改變。我希望我崔維星先變化，這些副總們先變化，然后我們帶動大家逐步變化。緊湊我們的管理，提高我們的執(zhí)行力，這樣的德邦才會有明天。 

• 12.未來十年，努力掙回一個UPS

過去20年，德邦每年都基本保持著60%以上的高速增長，2015年的增長速度相對較低，只有20%多一點(diǎn)，但平均下來，我們20年來平均是有60%的增長。那未來十年，德邦能否保持住年均40%的增長？我認(rèn)為有極大可能。過去20年，中國經(jīng)濟(jì)增速是10%—12%，我們年均增速60%，是中國經(jīng)濟(jì)增速的5—6倍；未來，中國經(jīng)濟(jì)增速是6.5%—7%，我們的年均增速是40%的話，也是中國經(jīng)濟(jì)增速的5—6倍。另外，相比過去，我們現(xiàn)在下了那么大的功夫，發(fā)了那么多獎金，找了那么多咨詢公司，招聘了那么多優(yōu)秀的大學(xué)生……把這些因素都加到一起，我認(rèn)為未來十年，德邦每年保持40%的增長是很有希望的。

假如未來十年，德邦每年都能增長40%的話，那么十年之后，也就是到2026年，德邦的收入將達(dá)到5500億元，差不多800多億美金。這意味著什么？世界最大的物流公司UPS在2015年的全球總收入預(yù)計(jì)為600億美金，如果按它這幾年3%的增速計(jì)算，那么到2026年，UPS的總收入就是800多億美金。也就是說，我們以過去增速的2/3堅(jiān)持發(fā)展十年，我們就能跟UPS基本持平了。

我們今年的目標(biāo)是180億，但是去年的1.03億獎金發(fā)下去之后，大家的干勁已經(jīng)明顯起來了，按這個情況下去，今年極有可能超額完成目標(biāo)。那明年會不會更好，后年會不會更好？很有希望！當(dāng)2026年我們做到5500億的時候，按照5.5%的利潤率保守估計(jì)，大家分到的獎金將達(dá)到180多億！這個錢不是我的，是大家掙的，公司留下一小部分，剩下的都分給大家。每個人可以算一算，自己能拿多少，百分之一就是1.8億，千分之一就是1800萬，哪怕萬分之一也有180萬。這還只是2026年那一年的，再加上前面九年的，絕對能給大家大大的驚喜。再隨著你自己的不斷晉升，你拿到的比例肯定也是越來越高，大家可以自己算一算。

• 總結(jié)：一起為獎金而努力奮斗

今年是十三五的第一年，我們要相信國家，相信經(jīng)濟(jì)會逐步穩(wěn)定。未來，當(dāng)十三五、十四五結(jié)束，第十五個五年計(jì)劃開始的時候，就是德邦物流趕超UPS的時候。我對此有十足的信心！到時候大家的收入也能跟華為人的收入持平了。如果做不到，就是我崔維星最大的失敗。可以說，我們的前途極其光明，未來獎金會大大增加。前面就是一座金山，希望我們竭盡全力，努力爭取！讓我們一起為獎金而努力奮斗！

• 來源：德邦編輯部（ID：deppon-bianjibu）

• 點(diǎn)評：宋杼宸，華夏基石業(yè)務(wù)副總裁兼企業(yè)文化顧問公司總經(jīng)理，國務(wù)院國資委特約企業(yè)文化資深專家