投資策略與高凈值客戶開發(fā)
【課程背景】
A股市場暴漲暴跌，房地產(chǎn)市場明顯分化，大宗商品價格跌跌不休，長期穩(wěn)定的人民幣對美元突然貶值……。從宏觀面來看，2018年市場處在繁榮與衰退的轉(zhuǎn)折點，所有指標(biāo)數(shù)據(jù)都表明當(dāng)前經(jīng)濟已處于下滑探底周期，中國經(jīng)濟過去“高速增長”同時伴隨著“結(jié)構(gòu)失衡”的舊模式正式宣告結(jié)束，而新增長模式還未建立。
在這一特殊的歷史時刻，如何進行資產(chǎn)配置，實現(xiàn)穩(wěn)健財富人生是高端客戶們最為關(guān)注的問題。程老師經(jīng)合自身多年的財富管理經(jīng)驗，運用資產(chǎn)配置原理，優(yōu)化資產(chǎn)配置流程，指出解決資產(chǎn)配置問題的方法，為金融機構(gòu)的高端客戶們提供當(dāng)前迫切的、富有價值的財富管理解決方案。
本課程通過講師講解、案例分析、小組討論、學(xué)員練習(xí)等授課方式，給你帶來全新的思維視角。整個課程通過兩天的課程了解投資策略與高凈值客戶的開發(fā)。從而全面快速提升自身投資顧問的專業(yè)水平。
課程將通過大量的案例分析，介紹國內(nèi)金融產(chǎn)品特點，并且用多種案例進行高凈值客戶開發(fā)的講解，使學(xué)員在較為全面了解的同時，重點學(xué)習(xí)整個開發(fā)管理的運作過程，并且了解并練習(xí)其中常用的技巧，使之在工作中得以有效運用。
【課程特點】
授課形式：理論講解+案例分析+案例實戰(zhàn)+互動答疑
突出理論特點，注重知識理解、案例分析與實戰(zhàn)體驗，其中理論講解50%，案例分析25%，實戰(zhàn)體驗20%，互動答疑5%。
【課程收益】
對投資策略進行詳細了解認知資產(chǎn)配置的核心
重塑對國內(nèi)金融產(chǎn)品配置概念
對國內(nèi)金融產(chǎn)品進行全面掌握
學(xué)會如何挖掘?qū)�業(yè)投資者掌握其心態(tài)和需求
熟悉高凈值客戶開發(fā)的實戰(zhàn)技巧
【課程模式】
中文教學(xué)、面授
分組互動
實戰(zhàn)體驗
課堂練習(xí)、互動式答疑
【授課對象】
證券公司、財富管理公司、銀行零售線條高級經(jīng)理及總監(jiān)
高層經(jīng)理、團隊長
投資理財顧問配合人員
希望提升自身職業(yè)能力的人員、其他對資產(chǎn)配置感興趣的人員
【課程大綱】
第一單元 什么所有人都要專屬投資策略
1、大資管時代己經(jīng)到來
互動交流：存款為什么越來越難攬?
數(shù)據(jù)展示：大資管時代的幾何式發(fā)展
2、資產(chǎn)配置的本質(zhì)及案例
3、什么樣的客戶需要資產(chǎn)配置
4、資產(chǎn)配置的重要性
5、資產(chǎn)配置中的重點——風(fēng)險控制
第二單元 為什么要做個人專屬投資策略
1、全球財富分布情況分析
2、大資管時代的到來
3、資產(chǎn)傳承——富不過三代
4、財富的滾動效應(yīng)
5、全球富豪鐘愛的資產(chǎn)配置方式
第三單元 設(shè)計投資策略的流程
1、市場上的理財方式（重點環(huán)節(jié)案例較多，用時較長）
2、根據(jù)自由資產(chǎn)確定風(fēng)險承受能力
3、選取專屬理財顧問
4、從個人到家庭的整體資產(chǎn)配置計劃
5、家庭財務(wù)報表分析
6、建立最佳投資組合方案
7、資產(chǎn)配置方案后期跟蹤
第四單元 投資策略的晉升之路
1、保本的資產(chǎn)配置
2、增長率在10%之內(nèi)的資產(chǎn)配置
3、增長率在20%以上的資產(chǎn)配置
4、股權(quán)投資晉升財富自由
5、資產(chǎn)配置和傳承人年齡的關(guān)系
6、中國式的財富“大管家”
第四單元 金融營銷模式的利與弊
1、比較：導(dǎo)購式 vs 關(guān)系式 vs顧問式
2、如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
3、顧問式營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟

第五單元  知己知彼，開拓客戶資源
1、了解市場趨勢及高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點
  客戶分層定位（行業(yè)/年齡/愛好等等）
  生命周期 vs 金融產(chǎn)品；金融需求 vs 非金融需求
2、新客戶的開拓 ：
  開拓渠道 - 從業(yè)務(wù)與社交機會切入并建立目標(biāo)大客戶群
  快速建立信任的方式（CRISO）
  跟進技巧
第六單元 有邏輯有條理地挖掘客戶信息
1、鎖定目標(biāo)客戶 – 望 / 聞 / 問 / 切
2、掌握客戶溝通的內(nèi)容框架及技巧（KYC）
3、深入探索客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）
4、利用顧問式提問技巧（SPIN），挖掘客戶痛點，制造并把握成交契機
第七單元 評估客戶金融需求（NA）并分析相關(guān)風(fēng)險
通過理財評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
  安全性資產(chǎn)需求
  流動性資產(chǎn)需求
  投資性資產(chǎn)需求
第八單元 提出專業(yè)配置方案（FABE）
1、設(shè)計方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
2、按照客戶投資偏好與顧忌介紹產(chǎn)品的特點優(yōu)勢和價值（FABE）
3、回應(yīng)客戶的反對問題，化異議為契機
  沒錢
  不需要
  不急
  再想想
  其他 (根據(jù)現(xiàn)場回應(yīng)來選擇常見客戶質(zhì)疑)
第九單元 定期檢視客戶投資組合并做調(diào)整——專業(yè)走心地維護客戶關(guān)系
1、定期檢視投資組合的方法
2、維護客戶關(guān)系的挑戰(zhàn)
  凈值型產(chǎn)品虧損，沒臉見客戶？
  生日過節(jié)送禮吃力不討好？
  與客戶無話可談如何是好？
  其他 (根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員需求來探討維護客戶關(guān)系的挑戰(zhàn))
課程結(jié)束