決勝?gòu)d堂與外拓營(yíng)銷技能提升
1、營(yíng)銷心態(tài)提升
1.1銀行營(yíng)銷人員應(yīng)具備六大心態(tài)
1.2普林斯頓1/10秒觀察實(shí)驗(yàn)
職場(chǎng)人面臨：職業(yè)？職業(yè)化？
1.3職業(yè)化的三種表現(xiàn)形式： 
職業(yè)化的形象、職業(yè)化的心態(tài)、職業(yè)化的行動(dòng)
2、溝通技巧提升
2.1服務(wù)語(yǔ)言的表現(xiàn)形式
2.2溝通—知彼解己
討論：電梯里總有一面大鏡子，那個(gè)大鏡子是干什么用的呢？
（1） 同理心溝通三部曲
（2） 同理心溝通的基礎(chǔ)—辨識(shí)
（3） 同理心溝通的關(guān)鍵—共鳴
（4） 同理心溝通的方向—引導(dǎo)
2.3合一架構(gòu)法：即把對(duì)方的話和你的表達(dá)統(tǒng)一起來(lái)，而不是對(duì)立
3、營(yíng)銷技能提升
3.1性格色彩識(shí)客群
3.2中醫(yī)“望聞問(wèn)切”
3.3成功營(yíng)銷四關(guān)鍵點(diǎn)
3.4 六類促成成交法
案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷四關(guān)鍵
4、電銷技能提升
4.1電話營(yíng)銷的重要性
4.2電話營(yíng)銷的注意點(diǎn)
4.3電話營(yíng)銷的過(guò)程化
4.4溝**程的意義決定于對(duì)方的回應(yīng)
興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)案例分享

第二部分  銀行廳堂營(yíng)銷技能提升
1、網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷提升
1.1外拓營(yíng)銷的意義
轉(zhuǎn)型的需要（利率市場(chǎng)化）
酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來(lái)）
兩條腿走路才能更穩(wěn)（外拓與存量維護(hù)并舉）
是銀行工作人員的基本要求（原料與機(jī)器）
1.2外拓實(shí)施及專業(yè)化銷售流程
信息摸排
客戶分析
接觸面談
產(chǎn)品展示
異議處理
促成成交
售后挖掘
1.3外拓過(guò)程中的活動(dòng)安排
2、社區(qū)的定義，社區(qū)營(yíng)銷的定義
2.1現(xiàn)在結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，發(fā)揮你的想象，我們的社區(qū)營(yíng)銷可以定位在哪些？
n 菜市場(chǎng)
n 公園
n 大型超市
n 購(gòu)物廣場(chǎng)
n 學(xué)校（幼兒園、小學(xué)）
n 社區(qū)圖書館
n 社區(qū)活動(dòng)中心（健身會(huì)所、游泳館等）
n 社區(qū)學(xué)習(xí)中心（社區(qū)補(bǔ)習(xí)中心）
n 社區(qū)衛(wèi)生院
n 各類商戶：24小時(shí)便利店、汽車美容中心、美容美發(fā)機(jī)構(gòu)、餐飲點(diǎn)、干洗店
n 社區(qū)論壇BBS
n 社區(qū)微信群
2.2結(jié)合實(shí)際，分析現(xiàn)狀 
2.3如何開展社區(qū)營(yíng)銷 
社區(qū)營(yíng)銷三要素
精細(xì)式做法（范圍不大，但效果很好） 
**一些輔助工具，傳遞銀行亮點(diǎn)
3、老年公寓營(yíng)銷“五大攻略” 
3.1攻略1：收集情報(bào)
3.2攻略2：建立戰(zhàn)區(qū)
3.3攻略3：開展持久戰(zhàn)
3.4攻略4：占領(lǐng)戰(zhàn)略高地
3.5攻略5：策劃全面戰(zhàn)役
4、外拓情景話術(shù)演練
4.1銀行客戶營(yíng)銷的落地基礎(chǔ)
4.2知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件
4.3銀行客戶營(yíng)銷中的“行動(dòng)英雄”
4.4行動(dòng)才是唯一有效提升服務(wù)營(yíng)銷的有效手段
5、拜訪過(guò)程中客戶經(jīng)常出現(xiàn)12個(gè)問(wèn)題