大項目投標
課程背景：
在大項目投標管理當中，我們按一定的方法和管理的流程，來統(tǒng)一串連公司相關各個部門進行協(xié)作，理清公司在這個項目當中的位置，按統(tǒng)一的語言進行大項目投標管理。
在投標項目當中，可以做到項目投標不依賴于人的管理，而依賴于投標項目流程的管理，提搞大項目投標的成功率！
老師從1998年開始，從事華為在海外項目的投標，規(guī)范華為的投標運作，制定流程，逐步提高華為在海外中標概率，2002年主導華為在海外第一個3G投標項目，對大小項目的投標有著資深的經驗。
 
課程時間：1.5-2天
課程收益：
1.掌握一種全員共識的銷售項目管理的語言
2.理解銷售管理通用的方法
3.理清銷售項目公司的責任和銷售責任的邊界
4.串聯(lián)企業(yè)各部門，形成銷售協(xié)同作戰(zhàn)
 
課程大綱：
第一部分：大項目投標-標前項目分析

1. 理解不同客戶層級不同的戰(zhàn)略
2. 分析客戶采購策略
3. 成為客戶戰(zhàn)略供應商的要素
4. 看競爭對手以及我們位置

第二部分：大項目投標-分析競爭對手

1. 競爭對手分析的方法論
2. 利器和軟肋應用
3. swot分析
4. 如何放大利器
5. 弱化軟肋

第三部分：大項目投標-項目組成立

1. 成立項目的時機；
2. 項目成員的構成
3. 各自擔負角色
4. 如何進行考評
5. 項目獎金的分配

第四部分：大項目投標-如何把價值傳遞給客戶

1. 客戶需求的二重性
2. 聽懂客戶潛在的需求
3. 差異化營銷的四象限圖
4. 制定差異化營銷方案
5. 關注各級客戶關心的問題
6. 價格呈現(xiàn)策略；
7. 同一種聲音，傳遞不一樣的價值