【九招制勝—全球集團(tuán)大客戶營銷拓展實(shí)踐】
【課程收獲】：
“九招制勝課程”是一門戰(zhàn)略營銷的課程。適合開拓全球市場(chǎng)的總經(jīng)理和區(qū)域總經(jīng)理的學(xué)習(xí)。課程完整再現(xiàn)了華為公司全球市場(chǎng)拓展的 “征途”。提煉總結(jié)出解決方案制勝的九招包括：
一、解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略；二、集團(tuán)客戶關(guān)系管理；三、發(fā)展教練；四、識(shí)別客戶的需求；五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；六、差異化營銷方案制定；七、影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型；八、呈現(xiàn)價(jià)值；九、項(xiàng)目運(yùn)作。課程中學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí) “解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略”，如何制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶的發(fā)展戰(zhàn)略的方法和實(shí)踐。提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力；在海外激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中如何包括：識(shí)別客戶需求，發(fā)展教練，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并與其展開博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)和與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴的過程。通過華為的標(biāo)桿影響力，為即將和已經(jīng)拓展海外和國內(nèi)市場(chǎng)的企業(yè)在開拓過程中提供示范作用和借鑒意義。
【學(xué)員對(duì)象】：
企業(yè)CXO、國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理
【課時(shí)】：2天
【需求情況】：
課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問、歷時(shí)半年多時(shí)間，共同收集華為全球營銷項(xiàng)目運(yùn)作成功和失敗案例，生動(dòng)的再現(xiàn)了海外市場(chǎng)的特點(diǎn)。系統(tǒng)總結(jié)了華為2000年-2015年全球市場(chǎng)拓展的寶貴實(shí)踐。成功開發(fā)了這門戰(zhàn)略營銷品牌課程。
集團(tuán)大客戶的全球市場(chǎng)拓展是一個(gè)艱難曲折的過程，行業(yè)的不同、市場(chǎng)環(huán)境的不同、市場(chǎng)成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶的策略完全不同。任何一家企業(yè)在國內(nèi)或海外市場(chǎng)的拓展中都會(huì)經(jīng)歷的五個(gè)階段是：即：從供應(yīng)商—優(yōu)選供應(yīng)商—解決方案顧問—戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—可信賴的伙伴。通過學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的成敗經(jīng)驗(yàn)快速成為客戶可信賴的伙伴成為課程學(xué)習(xí)探索的途徑。
【課程特色】：
課程將給全球拓展的企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的通信運(yùn)營商全球視野和格局，用豐富的全球營銷案例圍繞完整項(xiàng)目運(yùn)作九招展開，詳細(xì)揭示了九招制勝的每一招的“內(nèi)涵”。透過老師對(duì)從沃達(dá)豐客戶戰(zhàn)略分析到匹配，英國BT客戶21世紀(jì)項(xiàng)目認(rèn)證、拉美客戶組織關(guān)系建立、新加坡國家項(xiàng)目激烈競(jìng)爭(zhēng)、斯里蘭卡國家網(wǎng)絡(luò)搬遷項(xiàng)目、印度解決方案網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目、華為慘敗澳洲供應(yīng)商選項(xiàng)項(xiàng)目，最后到華為成功影響中國移動(dòng)對(duì)供應(yīng)商選型真實(shí)案例剖析的延展，結(jié)合完整項(xiàng)目運(yùn)作九招，使得學(xué)員真正把握九招制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，落實(shí)公司戰(zhàn)略并為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
【培訓(xùn)方式】：
案例分析、分組研討、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、老師點(diǎn)評(píng)。

【主要內(nèi)容】：
一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（案例分析）
市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？
行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？
什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？

• 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
• 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
• 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
• 解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
• 錄像：解讀客戶戰(zhàn)略

如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？

• 解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

二、客戶關(guān)系拓展與管理模型

• 錄像：客戶關(guān)系維護(hù)

普遍客戶關(guān)系拓展方法？

• 阿聯(lián)酋客戶案例？

關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？

• 西班牙客戶案例？

組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

• 拉美T客戶合作案例？

三、發(fā)展客戶成為教練
錄像：誰可以成為教練？

• 英國客戶案例

客戶的職位與影響力

• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例

如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格
四、識(shí)別客戶需求 （案例分析與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
錄像：客戶需求背后的故事

• 錯(cuò)誤理解客戶需求案例

客戶需求二重性

• 法國某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例

客戶需求緯度

• 需求二重性案例分享

• 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
錄像：強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？

• SWOT故事案例

利器&軟肋模型

• S國友商整網(wǎng)搬遷案例

六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？
差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？

• 某友商成功案例

錄像：差異化方案的制定？

• 差異化營銷案例分享
• 對(duì)英國客戶差異化營銷方案的制作

 
七、顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
客戶的采購流程？
供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？
客戶三種價(jià)值的訴求模式？

• 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例

錄像：影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？

• 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

八、呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）

• 客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？

錄像：價(jià)值呈現(xiàn)的策略？

• 呈現(xiàn)價(jià)值的方法？
• 友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
• 策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？

九、項(xiàng)目運(yùn)作（案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）

• 全球項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素
• 企業(yè)投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作暴露的問題
• 課程總結(jié)