【課程背景】
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是一個(gè)企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒(méi)有訂單的企業(yè)，無(wú)論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無(wú)法長(zhǎng)久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的強(qiáng)軍是很多老板心中的夢(mèng)想。一個(gè)無(wú)敵的鐵軍應(yīng)該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術(shù)，即使弱勢(shì)中也能奪取項(xiàng)目的成功？
 “三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡(jiǎn)單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶(hù)的以項(xiàng)目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標(biāo)。鐵三角關(guān)系，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶(hù)需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿(mǎn)足客戶(hù)需求，成就客戶(hù)的理想，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
我們從鐵三角中究竟學(xué)習(xí)什么？鐵三角不僅僅在銷(xiāo)售中體現(xiàn)！一般的組織主要管理兩點(diǎn)：一是員工的行為管理，客戶(hù)跑動(dòng)的勤不勤，因?yàn)閺母怕噬险f(shuō)，越大的客戶(hù)覆蓋帶來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就越多、是否把有效時(shí)間花在了價(jià)值客戶(hù)身上？二是員工的能力管理，客戶(hù)接觸的質(zhì)量高不高，是否需要提升員工把控客戶(hù)的能力？而鐵三角兵法是銷(xiāo)售能力的進(jìn)階，它是以項(xiàng)目為核心，強(qiáng)化三種角色和能力的協(xié)同，核心在于協(xié)同，從而達(dá)到讓合適的人，在合適的時(shí)間，做合適的事情，從而做到以弱勝?gòu)?qiáng)。
鐵三角為什么重要？因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)中真正直接面對(duì)客戶(hù)的組織，企業(yè)的價(jià)值傳遞需要由他們來(lái)完成。時(shí)代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷，最終能存活下來(lái)的一定是深刻理解客戶(hù)需求、持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。熟練運(yùn)用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來(lái)指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重。誰(shuí)來(lái)呼喚炮火？應(yīng)該讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策。
目前企業(yè)面臨的困局：
1.       項(xiàng)目成敗依賴(lài)個(gè)人式的英雄，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。
2.       效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無(wú)實(shí)，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。
3.       部門(mén)各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門(mén)對(duì)客戶(hù)的承諾不一致。
4.       客戶(hù)接口涉及多個(gè)部門(mén)人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶(hù)接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶(hù)需求遺漏，解決方法不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，交付問(wèn)題也層出不窮。
5.       對(duì)客戶(hù)的需求更多的是被動(dòng)響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶(hù)深層次需求。
6.       基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)體系的要求。
【課程定位】         
   本課程致力于通過(guò)對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運(yùn)作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困局，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。
【參加對(duì)象】                   
企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷(xiāo)售骨干、營(yíng)銷(xiāo)骨干等。
【培訓(xùn)收益】
1.         研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
2.         按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。
3.         通過(guò)對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。
【培訓(xùn)方式】
1.         培訓(xùn)前，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)客戶(hù)訪談，針對(duì)訪談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)討論話題；
2.         方法工具講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；
3.         培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問(wèn)題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！
【課程大綱】
一、        鐵三角是什么
1.       什么是鐵三角？
2.       鐵三角的能力階段
3.       企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)中常見(jiàn)問(wèn)題與困惑
二、        鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
1.         鐵三角團(tuán)隊(duì)要素解讀
1.1 以客戶(hù)為中心，提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)
a)         了解客戶(hù)痛點(diǎn)
b)        解讀客戶(hù)KPI
c)         客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析
d)        客戶(hù)關(guān)系管理
1.2    人才選拔和訓(xùn)戰(zhàn)
e)         人才選拔與激勵(lì)
f)          培訓(xùn)與知識(shí)共享
1.2   團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
a)       項(xiàng)目運(yùn)作五要素
b)      LTC從線索到回款流程建設(shè)
1.3    核心價(jià)值傳遞
a)         以客戶(hù)為中心的解決方案優(yōu)化
b)        增強(qiáng)的服務(wù)與解決方案
三、        鐵三角在線索管理中的價(jià)值呈現(xiàn)
1.         什么是線索管理
2.         線索管理的四個(gè)階段
3.         在線索培育中呈現(xiàn)鐵三角價(jià)值
4.         線索轉(zhuǎn)化過(guò)程中鐵三角責(zé)任的變遷
四、        鐵三角在不同場(chǎng)景和項(xiàng)目中的應(yīng)用
1.         銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織績(jī)效與個(gè)人績(jī)效管理
2.         項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念
3.         以項(xiàng)目管理的方法來(lái)管理過(guò)程
4.         項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的工具與方法

老師介紹：呂老師
l   2015年工信部首批入庫(kù)管理咨詢(xún)專(zhuān)家?guī)鞂?zhuān)家
l   2015年國(guó)家一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
l   華為變革專(zhuān)家
l   交付服務(wù)體系核心工程專(zhuān)家
l   華為大學(xué)干部訓(xùn)戰(zhàn)推進(jìn)者
l   清華大學(xué)深圳研究生院講師
l   深圳大學(xué)特聘講師
²  15年華為工作經(jīng)驗(yàn)（2年海外）：1999年-2014 在華為試制、供應(yīng)鏈、制造、干部部、全球技術(shù)服務(wù)、海外市場(chǎng)、華為大學(xué)等崗位工作 ，目前管理咨詢(xún)，為100+以上企業(yè)培訓(xùn)，20+企業(yè)輔導(dǎo)
²  6次獲得華為大獎(jiǎng)：2003年華為最高榮譽(yù)個(gè)人金牌獎(jiǎng)、2005年、2006年、2007年 無(wú)線產(chǎn)品交付管理團(tuán)隊(duì)金牌獎(jiǎng)、2008年奮斗者天道酬勤獎(jiǎng)、2012年交付服務(wù)總裁獎(jiǎng)
²  5項(xiàng)技術(shù)攻關(guān)及專(zhuān)利：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得交付服務(wù)中的成本和效率課題突破，部分工具獲得專(zhuān)利
²  參與供應(yīng)鏈、人力資源和精益項(xiàng)目：03年開(kāi)始接受豐田大野耐一弟子輔導(dǎo)并參與 IBM給華為ISC項(xiàng)目以及HAY的人力資源項(xiàng)目，積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)
²  華為端到端變革推行者：2003年前后陸續(xù)擔(dān)任無(wú)線主管，負(fù)責(zé)基站總測(cè)，成長(zhǎng)為華為精益專(zhuān)家、海外工程交付標(biāo)準(zhǔn)化組長(zhǎng)，累計(jì)主導(dǎo)實(shí)施項(xiàng)目30多個(gè)，節(jié)省成本5K萬(wàn)元，為公司培養(yǎng)基層管理者30多人
²  華為大學(xué)干部訓(xùn)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)者：2010年進(jìn)入華為大學(xué)，是華為高級(jí)干部培養(yǎng)設(shè)計(jì)者之一，華為大學(xué)青訓(xùn)班推動(dòng)者，承接華為文化傳承、高級(jí)干部培養(yǎng)100人次、新人培養(yǎng)項(xiàng)目200人次
培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
p  全國(guó)工商聯(lián)組織（寧波、賀州、朝陽(yáng)、安吉、蚌埠…..）、青島人力資源管理協(xié)會(huì)、深圳人力資源管理協(xié)會(huì)……
p  華潤(rùn)集團(tuán) 、富士康集團(tuán)、美的集團(tuán)、中車(chē)集團(tuán)、南方電網(wǎng)集團(tuán)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、勝利油田、中煙集團(tuán)、中國(guó)石化、中國(guó)電子長(zhǎng)沙金融設(shè)備、中海油、五礦集團(tuán)株洲硬質(zhì)合金、保利地產(chǎn)、青島朗訊、海爾、海信、浪潮、上海醫(yī)藥集團(tuán)國(guó)風(fēng)……
p  招商銀行、工商銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、蘇州銀行、渤海銀行……
p  華帝股份、鼎漢技術(shù) 、無(wú)錫地鐵集團(tuán)、長(zhǎng)沙軌道交通、長(zhǎng)沙巨星集團(tuán)、共進(jìn)電子、金茂集團(tuán)、廣田集團(tuán)、奧馬冰箱、航盛電子、松堡王國(guó)、帝標(biāo)家居、銀座家居、凱因科技、帝邁生物技術(shù)……
p  馬來(lái)西亞、新加坡中華總商會(huì)