【無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧】
【課程收獲】：
作為銷售談判的高級課程，適合有3-5年以上客戶談判經(jīng)驗的學(xué)員學(xué)習(xí)。課程設(shè)計者—常興老師結(jié)合在企業(yè)做甲方、乙方30年豐富的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合在華為談判中成功和失敗案例設(shè)計。研究業(yè)界經(jīng)典的哈佛大學(xué)談判工作小組成果：即價值談判法（也叫哈佛談判法）的理論基礎(chǔ)開發(fā)的這門課程。談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場交易的背后是經(jīng)歷的艱苦談判。在商業(yè)上通過談判達(dá)成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。
課程通過經(jīng)典的三個案例“沃爾瑪?shù)挠唵沃��?rdquo;、“比爾賣地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”。揭示出任何一場談判的三個核心要素：“談判的時機、掌握的信息、博弈的力量”。課程通過案例教學(xué)讓學(xué)員了解：強硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場合。系統(tǒng)的把握：談判時機、解決分歧的辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團隊和解決談判中出現(xiàn)難點和突出的問題能力。了解談判對手的利益所在并影響其決策，實現(xiàn)價值交換。將簡單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問題、多時段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)在復(fù)雜的商務(wù)談判中贏取更多地價值。
【學(xué)員對象】：談判技術(shù)專家、商務(wù)經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理；
【課時】：2天
【需求情況】：
雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險和競爭壓力同樣他們使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗會使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。談判過程中經(jīng)常容易犯的錯誤：讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機會白白溜走；無謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級等等。
【課程特色】：
課程圍繞兩家互競爭對手的H公司和S公司，圍繞大客戶招標(biāo)項目進行全過程談判的錄像展開。談判過程活動錄像清晰地再現(xiàn)不同公司的錯誤談判時機碾成錯誤和僅憑經(jīng)驗處理分歧帶來的嚴(yán)重后果，和正確運用磋商方法保障談判順利進行的效果。系統(tǒng)地指導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)過程：包括不同談判方法應(yīng)用、談判時機把握、解決分歧的辦法、談判的完整策劃過程和商務(wù)談判三部曲：開局、磋商和結(jié)尾。課程生動有趣，期間穿插博弈論游戲和談判心理學(xué)運用，幫助學(xué)員透過談話和表情識別客戶的內(nèi)心活動技巧讓學(xué)員在體驗中樂此不彼。課程最后將為學(xué)員提供半天談判模擬實戰(zhàn)演練。將談判所學(xué)運用到演練中檢驗，讓學(xué)員看到差距。為學(xué)員在今后談判工作中能夠更好地運用打好基礎(chǔ)。
【培訓(xùn)方式】：理論講授、小組研討、案例分享 、角色扮演。錄像觀摩、模擬實戰(zhàn)演練、實戰(zhàn)點評；
【主要內(nèi)容】：
一、談判的基本認(rèn)識（結(jié)合案例引出談判最為重要的三個因素）
談判啟示錄：

• 沃爾瑪訂單之困（錯誤的談判時機）
• 比爾賣地的故事（遺漏的談判信息）
• 墨菲特與帕金斯博弈（談判的力量）

商務(wù)談判的定義和特點：

• 談判的定義
• 談判的科學(xué)
• 談判的藝術(shù)
• 談判的四個特征
• 談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)談判—原則談判法：

• 兩種立場式談判
• 輸-贏模式談判
• 輸-贏談判三種選擇
• 改變談判方式
• 原則談判法

二、商務(wù)談判特點（概念，案例分析與工作實戰(zhàn)結(jié)合）
商務(wù)談判的特點和時機：

• 教學(xué)錄像一：錯誤的談判時機？
• 分組討論
• 商務(wù)談判時機（與談判實戰(zhàn)演練結(jié)合）
• 談判時機的重要性
• 教學(xué)錄像二：把握談判時機？

解決談判分歧的各種方法：

• 教學(xué)錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？
• 解決談判分歧的4+1方法
• 案例說明
• 讓步的原則
• 緩慢增加游戲
• 紅黑牌游戲

三、商務(wù)談判的策劃（與談判實戰(zhàn)演練結(jié)合）
教學(xué)錄像三：商務(wù)談判策劃：

• 談判的背景分析
• 找出解決每一個分歧的解決方案
• 完善并形成組合方案
• 談判會議的準(zhǔn)備

針對不同類型客戶的談判策略的制定：

• 策劃練習(xí)
• 教學(xué)錄像五：談判策劃

四、商務(wù)談判的實施（與談判實戰(zhàn)演練結(jié)合）
商務(wù)談判的開局

• 教學(xué)錄像六：談判的開局

商務(wù)談判的磋商

• 談判磋商的五個步驟
• 提問的技巧
• 注意事項
• 打破僵局的方法
• 教學(xué)錄像七：談判的磋商

商務(wù)談判的收尾

• 教學(xué)錄像八：談判的收尾

組建高效談判團隊

• 甄別談判風(fēng)格
• 策劃談判方案
• 談判模擬

走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)

• 忽視對方面臨的問題
• 經(jīng)濟利益壓倒一切
• 立場之爭擠走利益
• 過分執(zhí)著追求共同點
• 忽視BATNA
• 不能糾正錯誤看法

五、如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結(jié)合）
有效溝通練習(xí)
信念、價值觀、規(guī)條
判斷對手的風(fēng)格
.內(nèi)感官定義與判斷方法
體驗活動
六、談判實戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃）
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