《營銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》
n  課程背景
華為銷售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一會(huì)銷售隊(duì)伍，這只銷售隊(duì)伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？華為狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導(dǎo)，醇銷售課程將為大家詳細(xì)解讀華為的銷售技巧，只講純技巧，純工具。現(xiàn)場(chǎng)演練，現(xiàn)場(chǎng)討論。
 
n  常見銷售談單問題
1.      抓不住客戶痛點(diǎn)，不知道需求在哪里產(chǎn)生
2.      對(duì)客戶的痛點(diǎn)挖掘不夠深，無法引發(fā)客戶的興趣
3.      不知道如何引導(dǎo)客戶需求，客戶期望值無限高
4.      缺乏商務(wù)談判技巧，經(jīng)常被客戶壓價(jià)
5.      客戶關(guān)系不牢固，被撬客戶是常態(tài)
6.      沒有將客戶關(guān)系的管理當(dāng)做標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作
 
n  課程收益
1.      學(xué)習(xí)如何通過SPIN提問挖掘客戶需求
2.      學(xué)會(huì)如何利用FABE法則引導(dǎo)客戶的需求
3.      掌握基本的商務(wù)談判技巧，最大化做好價(jià)值交換
4.         掌握與客戶不同場(chǎng)景下鏈接的策略
5.      了解如何分析和全方位搜集客戶信息
6.      掌握不同層級(jí)的客戶關(guān)系拓展方法
 
 
n  針對(duì)人群
總經(jīng)理、營銷負(fù)責(zé)人、銷售主管、全體銷售
n  課時(shí)
3天2晚，白天授課，晚上演練

 
課程大綱
第一天上午
1.確定需求
1.1  需求如何產(chǎn)生
什么是需求？
不同銷售在挖掘需求上的差別
需求是否等于期望？
 
1.2.客戶的痛苦鏈
需求來源于痛苦
如何理解客戶的痛苦
痛苦是在組織內(nèi)部傳遞的
輸出：畫出客戶的痛苦鏈
 
1.3正確理解客戶的需求
需求是問出來的
SPIN需求提問法
SPIN提問法在實(shí)際中的應(yīng)用
使用SPIN話術(shù)的注意事項(xiàng)
演練：SPIN話術(shù)演練
 
第一天下午
2.引導(dǎo)需求
2.1 影響客戶決策的六大底層原理
互惠原理
承諾和一致原理
社會(huì)認(rèn)同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理
 
2.2 需求引導(dǎo)方法
引導(dǎo)客戶需求的兩種方法
需求引導(dǎo)前先介紹清楚你是誰
15秒和1分鐘公司介紹
演練：公司介紹
 
2.3話術(shù)引導(dǎo)方法
引導(dǎo)需求靠說
FABE價(jià)值塑造法則
FABE話術(shù)案例
演練：FABE話術(shù)介紹產(chǎn)品
 
2.4方案引導(dǎo)方法
方案引導(dǎo)原則
客戶需求拆分
如何建立需求
聚焦客戶的痛點(diǎn)需求
競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)方法
如何做好需求跟進(jìn)
方案引導(dǎo)受阻怎么辦？
 
 
第二天上午
3.價(jià)值交換
3.1價(jià)值交換靠談
價(jià)值交換的原則
商務(wù)談判的階段解析
談判中的五種人格分析
談判籌碼的四種類似
 
3.2談判中的關(guān)鍵要素
找到核心的談判決策者
把控談判進(jìn)程
設(shè)定談判目標(biāo)
利益等于立場(chǎng)，圍繞利益談判
 
3.3 談判中的策略
一個(gè)降價(jià)談判的案例
談判開場(chǎng)第一句怎么說？
談判中的防守策略
談判中的進(jìn)攻策略
適度隱藏自己的需求
運(yùn)用談判的三腦法則
演練：談判籌碼梳理
 
第二天下午
4.1基礎(chǔ)
客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
客戶關(guān)系特征3步走
什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
大客戶關(guān)系框架
中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
 
4.2普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動(dòng)作
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動(dòng)
普遍客戶關(guān)系工具2：文體活動(dòng)策劃checklist
普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)
普遍客戶關(guān)系工具：普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點(diǎn)上勻力/單線策劃/面向整體”
輸出：普遍客戶關(guān)系拓展方法
 
4.3 組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
貴司的組織客戶關(guān)系，在日常工作中是如何落實(shí)的？
輸出：組織客戶關(guān)系拓展方法
 
第三天上午
5.1 關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：XY軸（行為+結(jié)果量化）
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：6維5級(jí)
關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評(píng)估工具3：客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法
演練輸出：組織權(quán)力地圖
 
5.2關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖
知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖
知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人
知彼4：“360度”無死角認(rèn)識(shí)客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：做好銷售的基本功
場(chǎng)景挑戰(zhàn)熱身
 
5.3與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
客戶關(guān)系拓展5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
與客戶首次連接如果受阻
 
第三天下午
5.4麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2：建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
積累信任4：商務(wù)禮儀常識(shí)
研討輸出：關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法
 
5.5 客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：管理客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：管理客戶關(guān)系分析會(huì)
普遍/組織/關(guān)鍵客戶關(guān)系12大工具，及5大拓展利器
使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
小結(jié)及發(fā)言：請(qǐng)大家分享在關(guān)鍵客戶關(guān)系/普遍客戶關(guān)系/組織客戶關(guān)系的拓展和維系中，的成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
Tips：客戶線軍規(guī)
 
n  推薦講師
張老師：13年華為經(jīng)歷，原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)，原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)，某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)，原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)。13年華為經(jīng)歷，在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)，具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力，長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
肖克老師：23年華為經(jīng)歷，原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁，原華為大合作伙伴部部長(zhǎng)，原華為投標(biāo)部部長(zhǎng)，原華為某國家副代表、大客戶系統(tǒng)部長(zhǎng)，是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在華為期間其歷任職位從國際投標(biāo)辦經(jīng)理到國家副代表、大客戶系統(tǒng)部部長(zhǎng)等，在其任華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁期間。帶領(lǐng)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門以建設(shè)公司企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)展廳為切入點(diǎn)，重新梳理企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售流程，完善整個(gè)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。
韋東老師：20年華為工作經(jīng)驗(yàn)，前華為某系統(tǒng)部部長(zhǎng)，前華為某大國代表處公共關(guān)系部長(zhǎng)，前華為某跨國電信運(yùn)營商集團(tuán)客戶部部長(zhǎng)，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細(xì)作，以多種角色參與過多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷售合同。
翟老師：19年華為經(jīng)歷，原華為澳大利亞終端主管，原華為企業(yè)網(wǎng)BG主管，華為管理經(jīng)驗(yàn)資深研究者，親身經(jīng)歷華為的產(chǎn)品研發(fā)從跟隨到領(lǐng)先的全過程，華為市場(chǎng)拓展從國內(nèi)逐步走向海外成功突圍的全過程。曾參與和導(dǎo)入華為第一個(gè)IPD項(xiàng)目，全面提升了華為在研發(fā)領(lǐng)域的能力和華為產(chǎn)品的質(zhì)量，為后續(xù)華為在4G和5G在全球領(lǐng)域的領(lǐng)先奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。