【課程背景】
任何企業(yè)都是通過銷售獲取收益的，因此，都應(yīng)該是銷售驅(qū)動型公司。銷售是一個公司發(fā)展壯大的原動力，銷售能力強是吸收更多的需求，有了更多輸入，才能不斷的打破現(xiàn)有平衡，逐漸強大。
 
構(gòu)建營銷驅(qū)動的公司需要在思想層面，組織層面，方法層面做到統(tǒng)一，營銷動作要有用，做到精煉，發(fā)起飽和攻擊才能在激烈的競爭中取勝。
 
 
【課程收益】
 

1. 理解銷售過程和規(guī)律，樹立以銷售為中心營銷驅(qū)動的理念，統(tǒng)一思想
2. 學(xué)習(xí)市場意識，種地之前先松土，銷售之前先造勢，深入理解客戶需求
3. 學(xué)習(xí)華為九招致勝、五環(huán)十四招等具體銷售方法，易于應(yīng)用和執(zhí)行
4. 培訓(xùn)客戶需要的其它有關(guān)市場、銷售方面的解答

 
【適用范圍】
 
以2B大客戶銷售為主，兼顧2C等行業(yè)，可以根據(jù)企業(yè)需求有所側(cè)重和定制
 
【課程大綱】
 
一、銷售的過程，流程初步梳理
只有按照銷售的規(guī)律進行銷售，效率才高。各行各業(yè)銷售的基本規(guī)律就是造勢讓目標顧客知曉和初步信任廠商，銷售就是將線索轉(zhuǎn)化為實際訂單，交付就是要創(chuàng)造顧客滿意，以便滾雪球。行業(yè)不同只是這三個部分的比例不同，理解這一點對掌握銷售全局特別有幫助。

1. 用“隆中對”的故事理解銷售的過程
2. 觀看錄像：315晚會，會銷
3. 銷售三階段：造勢、銷售和交付

3.1 讓目標顧客知曉，造勢，廣而告之（MTL，從市場到線索）
3.2 銷售，將知曉的顧客轉(zhuǎn)換為購買的顧客（LTC，從線索到現(xiàn)金）
3.3 交付，給購買客戶高質(zhì)量交貨，創(chuàng)造客戶滿意，利于今后銷售（SD，交付服務(wù)）
3.4 不同行業(yè)三個階段的差異，重點的偏移
3.5 理解不同行業(yè)銷售的做法
4、理解購買者
4.1購買不同產(chǎn)品的決策難度不同
4.2銷售就是力圖增加說服量
4.3增加說服量的方法
4.4深刻理解顧客需求
4.5如何影響、引導(dǎo)顧客需求
 
互動討論1：進一步總結(jié)XX公司銷售的過程【15分鐘】，銷售階段劃分
 
二、造勢活動（MTL）
菲利普 · 科特勒說市場就是讓銷售成為多余，意思是優(yōu)秀市場活動可以導(dǎo)致客戶自動購買。市場能力太弱是大多數(shù)公司的關(guān)鍵問題，有市場活動也是走過場，不能給銷售創(chuàng)造條件，不能給種田松土，銷售總是被動響應(yīng)用戶需求，這樣的公司是沒有辦法成為優(yōu)秀公司的。市場活動并不僅限于少數(shù)行業(yè)，大多數(shù)行業(yè)都有市場活動進行“松土”，華為的市場活動非常豐富強大，讓銷售變得容易。

1. 理解用戶的采購邏輯是一切銷售的基礎(chǔ)
2. 每個行業(yè)都形成了相對一致的“買~賣”方式
3. 什么是市場活動？市場活動的作用（獲客，加深客戶理解）
4. 許多行業(yè)市場活動舉例
5. 展覽會、展銷會、訂貨會、廣告轟炸等公共造勢活動
6. 理解買賣雙方的需求，是辦好活動的基礎(chǔ)
7. 擅于“搞事”的帶頭人
8. 先把行業(yè)的公共市場活動做到極致（如展會，峰會、產(chǎn)品發(fā)布會等）
9. 市場活動例行化，專業(yè)化
10. 大客戶市場活動的“三到位”（邀請客戶，展示產(chǎn)品、接待客戶）
11. 案例參考，華為豐富多樣的市場活動

訓(xùn)戰(zhàn)3：你的行業(yè)如何造勢？如何松土，提前給銷售松土？定下來一兩個重點市場活動
 
三、銷售活動（LTC）
2C的銷售活動主要就是鋪貨、動銷、促銷等，對2B銷售活動通常都是打項目，銷售活動直接創(chuàng)造價值，銷售活動的關(guān)鍵是邏輯合理（2C），套路豐富（2B），能夠解決銷售中各種實際的障礙和問題。

1. 洞察客戶需求，做出合理的市場規(guī)劃
2. 制定組織KPI個人PBC
3. 銷售活動的四件事客戶關(guān)系、客戶需求、項目運作、客戶滿意
4. 2B管理客戶關(guān)系，用可衡量的指標牽引客戶關(guān)系晉級
5. 分析用戶決策鏈，制定攻關(guān)規(guī)劃
6. 客戶拜訪，要做好周全的準備，重要的拜訪要策劃
7. 深刻的理解客戶需求，找機會點
8. 制定解決方案，推銷產(chǎn)品
9. 案例參考，華為1-5-1工程
10. 產(chǎn)品銷售隊伍要做的事，能力提升方法
11. 如何打項目？九招制勝，從分析客戶到回款的步驟分解
12. 運作銷售項目，需求分析、競爭分析、項目引導(dǎo)
13. 開好項目分析會，完全的準備，消滅可能失誤隱患
14. 招投標，基礎(chǔ)工作標準化，提高質(zhì)量和效率
15. 2B項目銷售的競爭性定價
16. 競爭性定價的機制設(shè)計
17. 管理客戶滿意度，為再銷售打好基礎(chǔ)
18. 用銷售拉動公司成長（搞事—出問題—解決—提升能力）

訓(xùn)戰(zhàn)：xx公司銷售的武器庫
 
四、銷售體系的頂層設(shè)計
講解銷售的組織結(jié)構(gòu)，銷售的指導(dǎo)思想。組織結(jié)構(gòu)要最好匹配行業(yè)特點，通過勞動分工，讓每種重要的事情都有人做，專業(yè)的事由專業(yè)人來做，保證質(zhì)量、提升效率，讓員工工作任務(wù)飽滿有事做。而銷售指導(dǎo)思想則從頂層解決銷售導(dǎo)向問題，起到綱舉目張的作用。

1. 銷售的這些事情有誰來做？
2. 同行都是怎么做的？
3. 從知道到理解（練習(xí)，互動）
4. 案例：華為銷售組織從抄襲到超越
5. 銷售要組建團隊：頂層設(shè)計（組織結(jié)構(gòu)）、中層管理、基層套路
6. 銷售要素與組織結(jié)構(gòu)
7. 矩陣式組織結(jié)構(gòu)：對外，覆蓋客戶；對內(nèi)，覆蓋產(chǎn)品（符合大多數(shù)多產(chǎn)品公司情況）
8. 煙囪式結(jié)構(gòu)與平臺式結(jié)構(gòu)的對比
9. 覆蓋客戶的客戶線的主要任務(wù)——建立優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)
10. 產(chǎn)品拓展部的主要任務(wù)——推廣專項產(chǎn)品，貫徹公司戰(zhàn)略
11. 兵種主建（賦能），戰(zhàn)區(qū)主戰(zhàn)（打單）
12. 客戶線的主要職責(zé)和工作內(nèi)容
13. 產(chǎn)品線的主要職責(zé)和工作內(nèi)容
14. 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的三原則
15. 從要素入手構(gòu)建作戰(zhàn)單元
16. 華為的鐵三角作戰(zhàn)單元
17. 從新產(chǎn)品銷售到成熟產(chǎn)品銷售
18. 公司與員工雙贏的機制
19. 職能型和項目型組織的關(guān)系
20. 做好銷售管理與供應(yīng)鏈計劃
21. 開好經(jīng)營分析會
22. 例會（周、月、季度）
23. 獎金的原則-拉開差距，保持平衡
24. 獎金的模式（提成、目標責(zé)任）
25. 打造一支結(jié)構(gòu)合理、能征善戰(zhàn)的銷售隊伍
26. 培訓(xùn)回顧，留作業(yè)

訓(xùn)戰(zhàn)：
題目：行業(yè)分析，銷售要素，作戰(zhàn)模式，組織結(jié)構(gòu)框架